2024年营收增长9.2%，华住如何用“高质量供给”赢得客户？

2024年，酒店业度过了极不平静的一年，行业龙头华住集团率先交出成绩单。通过观察华住的财报，2024年华住集团酒店营业额同比增长15.5%至928亿元；不计入华住国际，全年同比增长16.1%。2024年，华住集团收入同比增长9.2%至239亿元。营业收入水平从2020年至今保持行业领先地位。2024年全年，华住集团经调整EBITDA(非公认会计准则)为68亿元，较2023年63亿元增加约7.9%。此外，华住国际营业额及各项营运指标均同比增长。

3月21日早间开盘，华住集团股价一度上涨超7%，创近期涨幅新高。截至收盘，上涨超4%，报收29.7港元/股，多家投资机构也给予华住“跑赢大市”评级。

近年来，酒店行业入局者众多，如何凭借极致的产品、运营服务及完善的供应链，赢得客户，穿越周期，是摆在所有玩家面前的必答题。

消费者用脚投票，华住守住高入住率

可以肯定的是，在不确定的周期中，中国整体的出行需求依旧保持稳健增长，旅游消费活力仍存。

根据文旅部的数据，2024年全年国内旅游总人次达56.15亿，同比增长14.8%，国内旅游总消费达5.75万亿元，同比增长17.1%。同时，多地政府颁发政策力推文旅发展，政府工作报告亦强调大力提振消费。

华住方面的数据显示，在2024年开业创新高、房量同比增长20%，尽管大量新开业门店仍处于爬坡期的情况下，全年入住率依然同比提升了0.2个百分点，达81.2%。

而据第三方数据平台酒店之家数据显示，2024年全国各档位酒店的平均入住率仅为58.81%，2023年的入住率为61.31%，呈下降趋势。对比之下，这体现出了华住在不断夯实客户获取和市占率提升的能力。

与此同时，消费者对价格更加敏感，消费决策也愈发理性。在酒店行业供给增速加快，竞争愈发激烈的趋势下，如何能守住甚至逆市提高入住率？时代财经认为，高质量产品的战略，以及不断提升的产品力、以及好服务是核心。

华住集团首席执行官金辉表示，“作为行业的龙头企业，华住将坚定不移的执行高质量发展策略。我们坚信更好的产品和服务，更强的品牌，更优的运营能力是长期赢得客户以及穿越周期的核心竞争力。”

过去几年，华住中国在产品上持续升级迭代。2024年，华住相继推出了你好2.0、海友6.0、及桔子水晶2.5三个新版本的酒店产品。

你好酒店2.0新品

其中，关注到年轻人对高“心价比”酒店的需求，你好2.0服务上强化基础体验——致力于让客人住好、睡好、吃好；在大堂专设的“你好掌柜”区域，提供了自助Check-in、自助行李柜、自助洗衣房等，数字化服务无处不在。另一款经济型酒店海友6.0则定位“极致性价比”，聚焦“睡好觉、洗好澡”的核心理念，打造国际标准的睡眠系统与洗浴系统，其自助化、干净、方便的体验让其大获好评。

作为中高端酒店赛道的代表品牌，桔子水晶2.5亦提出“纯粹好眠”的概念，依托“空间可以改变人的情绪”设计理念，回归商旅酒店本质，专注于提升客人的睡眠质量。据了解，桔子水晶2.5的所有客房都标配了联合骨科医生定制研发的床垫，为消费者提供松弛感与良好入睡体验。

此外，华住有限服务的核心金三角品牌在过去几年持续迭代，用更优的产品占据更多的市场。汉庭品牌的在营门店中，汉庭3.5及以上产品的占比逐年提升，在2024年年底占比达到36%，相较2023年底提升15个百分点；在全季品牌的在营门店中，全季4.0及以上产品占比从2020年的30%提升到2024年底的76%；桔子2.0及以上产品的占比从2021年的14%迅速提升到2024年底的66%。

在对客服务上，华住也提高到战略高度，从2024年就提出了“卓越服务”战略，围绕服务升级做了多方面的工作。比如把前台模式进行了革新，通过重构服务流程与智能设备组合，将酒店入住办理时间压缩至最快10秒，让前厅的服务人员变得更简单和专注，有更多时间去关注住客，能带去更好的人文体验。

品质为王，万店时代的新较量

依托强大的品牌力及卓越的产品品质，华住集团的酒店规模仍在不断上升。近两年，华住中国的开店速度攀上新的台阶，2024年开设超过2400家新酒店，超过了最初设定的1800家酒店的目标。

在酒店供给井喷的当下，这个增长数据属实不易。时代财经观察到，当前，一些落后的、经营不善的供给正在被市场与消费者“抛弃”。有第三方酒店调研报告指出，与价格昂贵但设施逐渐老旧、服务质量下降的大牌酒店相比，性价比合适、设施设备更契合当下消费心理的优质酒店更受消费者青睐。

比如见证了青岛繁荣30年的老牌五星酒店——青岛贵都国际大饭店焕新成全季青岛五四广场海景酒店，并且开业3天做到满房；成都的一代地标酒店——银河王朝大酒店摇身一变，以桔子成都春熙路天府广场酒店重返华西市场；温州天都大酒店去年也正式焕新为3.5版本的汉庭温州鹿城广化桥酒店。

桔子成都春熙路天府广场酒店

过去十年，华住中国从2014年不到两千家店的规模成长到了约11000家店的体量。其中，在三四线城市与广阔的县级城镇，高品质酒店供给还存在缺口，给连锁酒店品牌提供了发展机遇。截至2024年底，华住对中国的城市覆盖数量达到1380个，较2023年底新增123个城市。

而加盟商对酒店品牌的投资认可，更是华住得以迅速发展的关键。桔子张家界天门山索道站店的投资人曾在接受媒体采访时表达对桔子的认可:“投资桔子3.0，我觉得自己太有朝气了。从筹备到开业只花了4个月就完工，开业期间入住率也保持在90%以上，对效益很满意。”

在消费行业，一个品牌发展到万店规模，意味着已形成强大的品牌力、产品力、供应链能力、营销服务能力。也说明，过去20年华住的经济型和中档酒店核心布局、下沉市场战略，得到了市场的反复验证。

同时华住坚持产品品质，对酒店质量提出更高的要求。据华住集团在财报中披露，目前华住对低质量软品牌门店的清理逐步进入尾声，未来仍将秉持质量大于规模的增长理念。而根据华住的规划，2025年其预计将关闭约600家酒店。

金辉亦指出，酒店行业是高度市场化竞争的行业，从长期来看，供需关系会在一段时间后逐步回归到一个更加平衡和合理的状态。其强调，对于华住而言，仍将坚定不移的执行高质量发展策略。

2.7亿会员生态链，牢固私域流量护城河

消费市场回归理性的趋势下，消费者对情绪价值和质价比的多元化需求，给酒店行业带来了更为激烈的竞争。如何吸引消费者，留住消费者？从华住近几年的探索来看，打造会员经济体系或许是驱动其跑赢市场的重要密钥。

当下，会员经济火热，会员体系也成为众多行业最关注的增长引擎之一。截至2024年年底，华住会会员数量近2.7亿；2024年四季度，华住中央预定系统贡献的间夜量达到66.4%，同比提升4.1个百分点。此外，华住商旅在2024年有了快速增长，通过企业直连预定的间夜数量同比提升39%，补足了部分商务散客的缺失。

相较于同行，华住集团的会员规模从2020年起就一直保持领先。而放眼整个服务行业，华住的会员规模也远超大部分连锁餐饮、茶饮品牌。通过“华住会”平台，华住集团与广大会员群体建立更强的情感链接，持续提升消费者对品牌的忠诚度和粘性。庞大的会员体系及直销渠道，也为华住稳定客源、保持高入住率带来保障。

而华住并未止步于此。坐拥2.7亿的庞大私域流量池，华住通过滴滴出行、吉祥航空等跨界合作，将高频出行场景赋能低频住宿，实现多种需求的连接共建。

今年2月，华住酒店集团旗下会员俱乐部——华住会联合滴滴出行推出联名会员，通过打车快速应答、免费取消、机场休息室等权益，为会员的出行住宿提供更享受的体验。此外，华住打通了“住行”生态链，强化了会员对华住会出行全场景依赖。如去年年末，华住会与吉祥航空试水联名会员卡，华住会会员们据不同等级，可享受吉祥航空额外免费行李额/优先值机登机/贵宾休息室和升舱等联名会员卡权益。

有行业分析认为，华住会的黏性已超越传统积分体系，正在构建“住宿+”的生态闭环。

未来，在供需关系持续变化的市场中，优质的酒店供给，对消费者需求的精准把握，以及卓越的服务创新，依旧是酒店品牌突围的关键。

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